می‌توان از دو دیدگاه اجتماعی و مدیریت به تعریف بازاریابی نگاه کرد. از دیدگاه اجتماعی تعریف واژه بیانگر نقشی است که در جامعه ایفا می‌کند؛ برای مثال یک صاحبنظر در بازاریابی گفته است، نقش بازاریابی عبارت است از ارائه استاندارد بالاتر از زندگی . از دیدگاه اجتماعی، این تعریف خواست ما را تأمین می‌کند.مدیریت بازاریابی (به انگلیسی: Marketing Management) تلاش آگاهانه‌ای است برای به‌دست‌آوردن نتایج مثبت در مبادله با بازارهای هدف. مدیریت بازاریابی در هر بازاری کاربرد دارد و قابل اجراست. به‌طور مثال یک مدیر منابع انسانی با بازار نیروی کار یا یک مدیر خرید با بازار مواد اولیه سر و کار دارند اما به‌طور کلاسیک مدیریت بازاریابی به وظایف آن دسته از کارکنان سازمان گفته می‌شود که با فروش محصولات و خدمات نهایی سر و کار دارند؛ مانند مدیر فروش، مدیر تبلیغات و فروشندگان.

بر اساس تعریف فیلیپ کاتلر، مدیریت بازاریابی عبارت است از فرایند برنامه‌ریزی و اجرای پندار توزیع ایده، کالا و خدمات به قصد انجام مبادلاتی که به تأمین اهداف انفرادی و سازمانی منجر گردد. برخلاف استنباط سطحی رایج که مفهوم بازاریابی را ایجاد تقاضا برای محصول می‌داند بازاریابی به طیف وسیعی از فعالیت‌ها گفته می‌شود که از تحقیقات بازاریابی، برنامه‌ریزی، اجرا و کنترل تقاضا تشکیل شده است. مدیر بازاریابی در چارچوب برنامهٔ بازاریابی دربارهٔ بازارهای هدف، تولید کالای جدید، قیمت‌گذاری، کانال‌های توزیع کالا، ارتباطات، برندسازی و تبلیغات فعالیت‌های لازم برای رسیدن به اهداف سازمانی را ساماندهی و هدایت می‌کند. 

همان‌طور که از تعریف برمی آید، بازاریابی امری ست که در جهت برنامه‌ریزی نحوه حضور در بازارهای هدف‌گیری شده برای محصولات/خدمات نقشی پررنگتر ایفا می‌کند. اما باید توجه داشته باشیم، امر برنامه‌ریزی کردن صرفاً نوشتن چند بند از وظایف و مشخص کردن زمان انجام آن‌ها نیست، بلکه وجود یک تیم اجرایی قوی در این زمینه بسیار مهم است. البته می‌توان به این نکته نیز اشاره کرد که وجود تیم‌هایی که میزان فاصله سازمان یا یک واحد خاص را با ارائه گزارش‌های دوره‌ای و مدیریتی مورد بررسی قرار می‌دهند نیز حائز اهمیت است. به روشنی از تعاریف بالا مشخص است، واحد بازاریابی کاری فراتر از فروش و جذب مشتری دارد؛ و این دو بخش کوچکی از کارهای عمده واحد بازاریابی محسوب می‌شود.

• نیازها و خواسته‌ها: منشأ و رکن اساسی نظام بازاریابی، نیازها و خواسته‌های انسان است. هر محصولی زاییدهٔ نیازها و خواسته‌های بشر است.
• محصول: عبارتند از چیزی که قادر به ارضای یک خواسته باشد.
• نیاز: بیان‌کنندهٔ حالت محرومیت احساس شده در فرد است. نیاز شخص را به حرکت وامی‌دارد و به او جهت می‌دهد.
• ارزش: میزان برآورده شدن نیاز به وسیلهٔ محصول.
• خواسته: شکل برآورده ساختن نیاز است.
• تقاضا: توانایی رفع خواسته است.

بازاریابی از زمانی آغاز می‌شود که فرد می‌خواهد نیازها و خواسته‌هایش را از طریقی که آن را مبادله می‌گویند، ارضا کند و بازار عبارت است از محلی برای مبادلات بالقوه. در واقع بازاریابی به معنای کار کردن با بازار است.

بازاریابی دارای ۹ بخش است:

۱-بآزارگرایی بایگانی‌شده در ۷ نوامبر ۲۰۱۹ توسط Wayback Machine ۲-بازارشناسی ۳-بازاریابی ۴-بازار سازی ۵-بازار گردی ۶-بازار سنجی ۷-بازار داری ۸-بازار گرمی ۹-بازار گردانی

1. شناسایی و ارزیابی عوامل محیط بازاریابی
2. شناسایی و تجزیه و تحلیل فرصت‌های بازار
3. بخش‌بندی بازار یا Segmentation
4. انتخاب بازار هدف یا Segment Selection
5. جایگاه‌یابی در بازار یا Positioning
6. طراحی و توسعه آمیزه بازار یا آمیخته بازار (آمیخته بازاریابی) "Marketing Mix" که به آن 4P یا 8P گفته می‌شود
7. تهیه، اجرا و کنترل برنامه‌های بازاریابی
8. افزایش آگاهی برند و بالا بردن سطح شناخت برند و تقویت برند
9. هدف‌گذاری بازارهای هدف برای فروش بالاتر محصولات

یکی از موضوعات در مدیریت محصول، موضع‌یابی است. تمام محصولات در بازار دارای موضع و جایگاه خاصی هستند. موضع و جایگاه محصول عبارتند از نحوهٔ ادراک مصرف‌کنندگان ازآن محصول در مقایسه با ادراک آن‌ها از محصولات رقیب.

به روشی که مدیران بازرگانی برای جانشینی محصولات با استفاده از چرخهٔ عمر محصولات به کار می‌بندند مدیریت چرخه عمر محصول می‌گویند.

چرخه عمر محصول

محصولات دارای منحنی عمر خاصی هستند. در منحنی عمر محصول، مراحلی که محصول جدید در بازار طی می‌کند نشان داده می‌شود. مراحل منحنی رشد

1. مرحلهٔ معرفی
2. مرحلهٔ رشد
3. مرحلهٔ بلوغ
4. مرحلهٔ افول

در این مرحله محصول برای نخستین بار به بازار عرضه می‌شود، فروش به کندی افزایش می‌یابد و سودی وجود ندارد. علت کندی افزایش فروش، ناآشنایی مصرف‌کنندگان با محصول و علت عدم سود، هزینه‌های زیاد بازاریابی و سرمایه‌گذاری است.

در این مرحله قیمت تمام شدهٔ محصول به‌دلیل افزایش مقیاس تولید کاهش می‌یابد، حجم فروش به‌سرعت افزایش می‌یابد، در ابتدا سوددهی کم‌کم افزایش می‌یابد، آگاهی عمومی بالا می‌رود، رقابت با حضور بازیگران جدید افزایش می‌یابد. و نهایتاً به‌دلیل افزایش رقابت شاهد کاهش قیمت خواهیم بود.

در این مرحله هزینه‌های محصول تحت تأثیر افزایش حجم تولید و همچنین تحت اثر تجربه یا (به انگلیسی: The Experience Curve) کاهش می‌یابد، فروش به بالاترین حد خود رسیده و بازار به مرحلهٔ اشباع می‌رسد و شاهد ورود رقبای جدید به بازار هستیم و همچنین تحت تأثیر وجود محصولات رقابتی زیاد، قیمت تمایل به کاهش پیدا می‌کند. در این مرحله از طریق تمایز برند و تنوع تولید (به انگلیسی: Diversification) شاهد حفظ با افزایش سهم از بازار خواهیم بود و در نهایت سود شرکت کاهش می‌یابد.

در این مرحلهٔ فروش، قیمت و سودآوری کاهش یافته و سودآوری در این مرحله از افزایش فروش با اهمیت‌تر می‌شود. این مرحله سرآغاز مرگ محصول می‌باشد.

مشاور بازاریابی کیست؟

به طور معمول، مشاور بازاریابی یک متخصص خارجی است که تلاش ‌های بازاریابی کسب‌ و کارها،

از استارت  ‌آپ ‌ها گرفته تا شرکت ‌های بزرگ و کوچک را طراحی، برنامه ‌ریزی و اجرا می ‌کند.

این افراد متخصص به مشتریان خود کمک می ‌کنند تا چارچوب ‌هایی را برای افزایش آگاهی از برند،

تولید سرنخ ‌های بیشتر، بهبود نرخ تبدیل و دیگر دلایل بازاریابی استراتژیک تنظیم کنند.

برخلاف یک کارمند تمام وقت و داخلی، یک مشاور بازاریابی و یا یک شرکت مشاوره بازاریابی و فروش نیز مانند یک شریک برای شما عمل می کند.

به طور کلی، می توان گفت که آنها می توانند به راحتی به مدیران شرکت ها در مورد بهترین شیوه ها مشاوره دهند و در عین حال این کار دشوار را برای سایر مالکان کسب و کارها آسان تر کنند.

اغلب متخصصان حوزه بازاریابی و فروش در نهایت شرکت های مشاوره بازاریابی خود را ایجاد می کنند و پروفایل های اضافی را برای ارائه مشاوره در مورد نرخ های ثابت به کار می گیرند.

در اینجا باید این نکته را در نظر بگیرید که یک مشاور با آژانس تبلیغاتی و یا بازاریابی سنتی بسیار متفاوت است.

معمولا آژانس های تبلیغاتی و یا بازاریابی سنتی تنها می توانند به یافتن راه های خلاقانه برای اجرای استراتژی و ارائه پیام های بازاریابی به شما کمک کنند.

این در حالی است که یک مشاور و یا یک شرکت مشاوره بازاریابی می تواند به شما در انجام کلیه این کارها که شامل انجام تحقیقات بازار، ایجاد و اجرای کمپین های بازاریابی است، کمک کند.

چگونه یک مشاور بازاریابی می تواند به کسب و کار شما کمک کند؟

در صورتی که به عنوان صاحب یک کسب و کار یا مدیر بازاریابی یک شرکت فعالیت دارید،

برای گسترش کسب و کار خود بهتر است با برخی از مزایای استخدام یک مشاور بازاریابی با تجربه برای رشد شرکت خود آشنا شوید.

در ادامه برخی از مهمترین خدماتی که یک مشاوره بازاریابی و یا یک شرکت بازاریابی و فروش می تواند به شما ارئه دهد را آورده ایم:

• معمولا شرکت های مشاوره بازاریابی و فروش، تحقیقات بازار شما را به عهده می گیرند و یک استراتژی مشخص برای موقعیت کسب و کار شما طراحی می کنند.
• یک مشاور بازاریابی که تجربه کافی در این امر دارد می تواند به شما در مورد بودجه بندی و هزینه های فرصت مشاوره دهد.
• یک شرکت مشاوره بازارایابی و فروش قادر است استراتژی های رشدی را طراحی کند که برای ویژگی های منحصر به فرد کسب و کار شما شخصی سازی شده است.
• یک مشاور بازاریابی همچنین فرآیندها و چرخه عمر توسعه محصولات شرکت شما را ایجاد می کند.
• شرکت های مشاوره بازاریابی و فروش قادرند به کسب و کار شما کمک کنند تا بتوانید به راحتی و به طور کاملا موثری تجربه مشتری و روابط عمومی خود را بهبود ببخشید.
• مشاوران بازاریابی و فروش، استراتژی های منحصر به فردی را برای افزایش نرخ تبدیل طراحی می کنند.
• یک مشاور بازاریابی می تواند به شما در طراحی استراتژی های بازاریابی شبکه های اجتماعی کمک کند.

با در نظر گرفتن کلیه موارد می توان ادعا کرد که یک شرکت مشاوره بازاریابی که از افراد متخصص و مجرب بهره می برد می تواند بر روی نتیجه کسب و کار شما به طور قابل توجهی تاثیر داشته باشد.

در دنیای مدرن امروز کلیه شرکت ها و کسب‌ و کارهای بزرگ و کوچک برای متمایز شدن از سایر رقبای خود، همچنین تصرف بخش‌ های بازار و انتقال پیام ‌هایشان به کلیه مواردی که در بالا ذکر شد نیاز دارند. بنابراین در صورتی که شما نیز به عنوان مالک یک کسب و کار به کمک افراد مختصص در حوزه مشاوره بازاریابی و فروش نیاز دارید، توصیه می کنم با مشاوران متخصص و مجرب بازاریابی سایت مافینس تماس بگیرید و از راهنمودهای آنها بهره مند شوید.

در ادامه نقش ها و مسئولیت های معمول مشاوران بازاریابی را شرح خواهیم داد. بنابراین پیشنهاد می کنم همچنان ما را تا انتهای مقاله همراهی فرمایید.

نقش ها و مسئولیت های معمول یک مشاور بازاریابی

در نهایت، یک مشاور بازاریابی یک بازاریاب با تجربه به حساب می آید که خدمات خود را به صورت یکپارچه به مشتریان خود ارائه می دهد.

شرکت های مشاوران بازاریابی معمولا برای سازمان ‌هایی مناسب هستند که در طرح‌ های بازاریابی خود به کمک نیاز دارند و به هیچ وجه تمایل ندارند یک کارمند تمام وقت برای این منظور استخدام کنند.

علاوه بر این، شرح شغل مشاور بازاریابی به نوع خدماتی که ارائه می دهد بستگی دارد. یک مشاور معمولی ممکن است تنها در ایجاد استراتژی ها تخصص داشته باشد، اما لزوماً منابع لازم برای اجرای کامل استراتژی های مذکور را نداشته باشد.

اما یک مشاور یا شرکت مشاوره بازاریابی و فروش خبره و مجرب، وظایف زیر را بر عهده دارد (به خاطر داشته باشید که یک کسب و کار و یا یک مشتری لزوماً مشاور خود را مجبور به انجام کلیه کارهای زیر نخواهد کرد).

شناخت اهداف شرکت و انجام تحقیقات بازار

قبل از هر چیز، از یک مشاور بازاریابی انتظار می رود که وظایف خود را انجام دهد و عمیقا برای شناخت تجارت مشتری خود تلاش کند.

غوطه ور شدن در یک ابتکار بازاریابی بدون شناخت اولیه کسب و کار، صنعت و الزامات استراتژیک آن، یک دستورالعمل کلاسیک فاجعه بار است.

برای این منظور، مشاور بازاریابی با ذینفعان اصلی – مدیر عامل یا رئیس شرکت و غیره – برای شناخت اهداف تجاری همکاری نزدیک دارد.

پس از آن، مشاور، تحقیقات گسترده ای را برای شناخت مخاطبان هدف، شناسایی فرصت های رشد و تأیید نیاز محصولات یا خدمات انجام می دهد. با این حال، در صورتی که مشاور تجربه کافی در خدمت به مشتریان مشابه از همان بخش را داشته باشد، ممکن است لزوماً تحقیقات بازار را از ابتدا انجام ندهند.

ایجاد و اجرای استراتژی های بازاریابی

به طور کلی، ایجاد و اجرای استرتژهای بازاریابی از اصلی ترین مسئولیت های هر یک از مشاوران بازاریابی به حساب می آید. مشاوران بازاریابی تجربه کافی در زمینه بازاریابی سنتی و دیجیتال دارند.

اکنون پس از شناخت کامل کسب و کار، الزامات و مخاطبان هدف، یک مشاور بازاریابی از نزدیک با مشتریان خود برای طراحی یک استراتژی بازاریابی همکاری می کنند.

استراتژی اصلی شامل:

• تحقیقات بازار
• توصیف مخاطب هدف
• اهداف تجاری
• میزان بودجه
• تحلیل رقبا
• قیمت گذاری
• تثبیت موقعیت

برای اجرای استراتژی بازاریابی کلی، مشاور بازاریابی، استراتژی های دیگری را نیز ارائه می دهد. برای آگاهی بیشتر در این باره با مشاوران بازاریابی ما تماس بگیرید.

توسعه ابزارهای تاثیر گذار در بازاریابی

یک مشاور بازاریابی همچنین مسئول توسعه (یا حداقل نظارت) بر ابزارهای تاثیر گذار در بازاریابی است. برای یک بازاریاب، این عمدتا شامل کپی رایتینگ است. با این حال، یک متخصص ماهر نیز ممکن است مستقیماً با فرآیندهای طراحی گرافیک و تولید ویدیو درگیر باشد.

موارد قابل تحویل ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• صفحات فرود فروش
• کپی ایمیل
• پست برای وبلاگ شرکت
• بروشورها
• جستجوی کپی آگهی
• اسکریپت های ویدئویی
• طراحی تبلیغات اجتماعی

با این حال، این تنها نوک کوه یخ است. یک کسب و کار و یا یک مشتری ممکن است از مشاور خود بخواهد که مطالب بیشتری را تهیه کند.

هماهنگ کردن فعالیت های مرتبط با بازاریابی

یک مشاور بازاریابی ممکن است یکی از بهترین گزینه ها باشد، اما برای یک نفر غیرممکن است که کلیه کمپین های بازاریابی را به تنهایی اجرا کند.

به همین دلیل، اغلب مشاوران بازاریابی به سمت ایجاد تیم های داخلی یا خارجی متشکل از خلاقان، متخصصان روابط عمومی و تحلیلگران روی می آورند.

مشاور بازاریابی، برنامه ‌ای مشخص برای ابتکارات بیشتر ایجاد خواهد نمود و با تیم ‌های مربوطه هماهنگ خواهد کرد تا اطمینان حاصل شود که کلیه  فعالیت‌های بازاریابی به موقع انجام می‌ شوند.

بنابراین می توان ادعا کرد که کمک گرفتن از یک شرکت مشاوره بازاریابی و فروش بسیار موثرتر از کمک گرفتن از یک مشاور بازاریابی فردی است.

چرخه بازاریابی (Marketing cycle) کل فرایندی است که یک لید (سرنخ) پیش از خرید طی می‌کند تا به تصمیم‌گیری خرید برسد. چرخه بازاریابی فرایندی است که در آن شرکت برای مشتری ارزش ایجاد کرده و رابطه مستحکمی با او برقرار می‌کند تا بتواند از مشتری ارزش دریافت کند.

مفهوم بازار Market عنصری کانونی در مباحث چرخه بازاریابی و مدیریت بازاریابی قرار دارد. از دیدگاه فیلیپ کاتلر بازاریابی عبارت است از فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته‌ها از طریق فرایند مبادله. موضوع مبادله بطور طبیعی به بازار منتهی می‌شود. تعریف بازار عبارت است از محلی برای مبادلات بالقوه. اندازه بازار به تعداد افرادی بستگی دارد که به محصول به معنی عام علاقه‌مند هستند و حاضرند منابع لازم را برای بدست آوردن محصول مبادله کنند. هرگاه امکان بالقوه برای داد و ستد موجود باشد، بازار نیز وجود دارد.

گاهی مفهوم بازار، مبادله منابع یا دادوستدهایی است که الزاماً با پول سروکار ندارند. برای مثال در بازاریابی سیاسی، داوطلب نمایندگی مجلس قول‌ها و وعده‌هایی برای رسیدگی به اوضاع اجتماعی و اقتصادی حوزه خود به رای‌دهندگان می‌دهد تا در مقابل به او رای دهند. تعریف و مفهوم بازار سرانجام ما را به مفهوم بازاریابی می‌رساند. بازاریابی به معنای کارکردن با بازار است. یعنی تلاش در جهت از قوه به فعل در آوردن مبادلات برای ارضای نیازها و خواسته‌های بشر. در این مطالعه مفهوم چرخه بازاریابی : نیاز، خواسته، مبادله بیان شده است.

چرخه بازاریابی: نیاز، خواسته، محصول، مبادله

در تعاریف کلاسیک، بازاریابی بعنوان فعالیتی انسانی جهت اراضاء نیازها و خواسته‌ها از طریق فرایند مبادله محصولات تعریف شده است. منشاء و رکن اساسی نظام بازاریابی نیاز است. در رابطه با بازاریابی، مفاهیم اولیه‌ای وجود دارند که اساس علم بازاریابی و مدیریت بازار را شکل می‌دهند. این عوامل به شرح زیر هستند:

نیازها : احساس فیزیولوژی انسانها است که بیان کننده حالت محرومیت و یا کمبود احساس شده است. نیاز شخص را وادار به تکاپو می‌کند و او را در جهت برطرف کردن کمبودهایش وا می‌دارد؛ مثل نیاز به غذا، آب، هوا، لباس، شغل، پناهگاه، آسایش، آموزش و غیره.

خواسته‌ها : شکل برآورده کردن نیازها است که این تفاوت بنا برعادات، فرهنگ، سلیقه و ذائقه و یا شرایط زمان و مکان متفاوت است. مثل رفع گرسنگی با یک تکه نان خشک و یا با سرو سرویس هر دو میسر است یا نیاز شغلی هم به شکل نجاری و هم به شکل پزشکی میسر است.

محصول :  زائده نیازها و خواسته‌های بشر است و شامل چیزهای ملموس و مشهود (کالا) غیرملموس اما مشهود(خدمت) و غیرملموس و غیرمشهود(ایده) می‌باشد و می‌تواند به شکل بی نهایت برای بشر تعریف گردد .

مبادله : بشر دارای نیازها و خواسته‌های متعددی است  و محصولاتی بالفعل و یا بالقوه وجود برای ارضاء آنها وجود دارند. اما این برای ایجاد عمل بازاریابی کافی نیست. بازاریابی از زمانی آغاز می‌شود که فرد تصمیم می‌گیرد نیازها و خواسته هایش را طریق مبادله ارضاء کند.

بازار و چرخه بازاریابی

موضوع مبادله به طور طبیعی به ایجاد بازار منتج می‌گردد.  بازار محلی است برای انجام مبادلات. در واقع، اگر حتی محصولی بسیار خاص و یا ناشناخته‌ای وجود داشته باشد که بطور بالقوه یک نفر مشتری هم وجود داشته باشد باز هم بازار ایجاد می‌گردد. بازاریابی به معنای کار کردن با بازار است، یعنی تلاش در جهت از قوه به فعل درآوردن مبادلات برای ارضاء نیازها و خواسته‌های بشر. بازاریاب‌ها باید همواره به دنبال آن باشند که بررسی کنند که به چه صورتی می‌توانند بهتر، بیشتر، برتر، سریعتر، دقیقتر و در نهایت با کیفیت متناسب، به مردم، کالا، توام با خدمت ارایه نمایند. بنابراین فرایندی که ما را به بازاریابی  می‌رساند می‌تواند به شرح ذیل باشد:

شرایط کسب‌وکار امروز نسبت به گذشته بسیار متفاوت شده است. دیگر نمی توان در کنج اتاق مدیریت و پشت درهای بسته نشست و با تشکیل جلسه برای آینده شرکت تصمیم‌گیری کرد. اهم تغییرات ایجاد شده در بازارهای عصر جدید را می‌توان به صورت زیر خلاصه نمود.

بازار عبارت است از گروهی از خریداران واقعی و بالقوه یک محصول. این خریداران دارای نیاز یا خواسته مشترکی هستند که می‌توان از طریق داد و ستد آنها را برآورده ساخت. بنابراین اندازه یا بزرگی بازار به تعداد کسانی که نیازهای خود را اعلام کنند و منابع لازم برای انجام داد و ستد و میزان آمادگی صاحبان این منابع برای انجام دادن.

نیازها و خواسته‌ها

منشا و رکن اساسی نظام بازاریابی، نیازها و خواسته‌های انسان است. منشا و رکن اساسی نظام بازاریابی، نیاز و خواسته‌های انسان است. محصول زاییده نیاز بشر است، هر چیزی را که خدمتی ارائه دهد یا نیازی را برآورده سازد میتوان محصول قلمداد کرد که شامل افراد، مکان ها، سازمان ها، خدمات و عقاید است. به عبارت دیگر محصول عبارت است از چیزی که قادر به ارضای یک خواسته باشد. نیاز بیان کننده ی حالت محرومیت احساس شده در فرد است. محصولات به هر اندازه که خواسته‌های فرد را برآورده کنند، دارای ارزش هستند. خواسته در بازاریابی، شکل برآورده ساختن نیازهاست و تقاضا توانایی رفع خواسته است.

اگر نیاز و خواسته‌ای در بشریت وجود نداشته باشد، مسلما محصولی نیز به وجود نخواهد آمد. محصول هر چیزی است که بتواند خواسته‌ای را ارضا کند. درک بین خواسته‌ها و نیازهای مشتری، کلید اصلی موفقیت در کسب‌وکار است. اغلب آن‌چه مشتری می‌خواهد با آن‌چه که بدان نیاز دارد متفاوت است. به عنوان صاحب یک کسب‌وکار وظیفه‌ شما این است که به مشتریان‌تان چیزی را که می‌خواهند بدهید، هم‌چنین شما باید به آن‌ها کمک کنید تا درک کنند که به چه چیزی نیاز دارند. با این حال، مسئولیت شما متقاعد کردن مشتریان برای به دست آوردن چیزی است که آن‌ها نیاز دارند.

مبادله

توجه به این حقیقت که بشر دارای نیازها و خواسته هایی است و محصولاتی دارند که قادر به ارضای آن‌ها هستند، در تعریف بازاریابی الزامی است، اما کافی نیست. بازاریابی از زمانی آغاز می‌شود که فرد تصمیم می‌گیرد نیازها و خواسته هایش را از طریقی خاص که مبادله می‌نامیم، ارضا کند. مبادله یکی از چهار انتخاب گوناگونی است که فرد برای ارضای نیازهای خود از آن استفاده می‌کند. اقدام به مبادله بستگی به این دارد که هر دو طرف بتوانند با این عمل، وضع خود را بهبود بخشند، یا دست کم وضعشان بدتر نشود. این حالتی است که به آن فرایند ارزش زا می‌گویند؛ یعنی مبادله آزاد به طور طبیعی باعث افزایش ارزش محسوس برای هر دو طرف می‌شود.

در مبادله باید:

۱) دو طرف وجود داشته باشند،

۲)هر طرف چیز با ارزشی برای طرف دیگر داشته باشد،

۳) هر طرف مجاز به پذیرش یا رد پیشنهاد طرف دیگر باشد.

اگر این شرایط موجود باشد، امکان مبادله نیز وجود خواهد داشت.

اقدام به مبادله بستگی به این دارد که هر دو طرف بتوانند با این عمل، وضع خود را بهبود بخشند، یا دست کم وضعشان بدتر نشود. این حالتی است که به آن «فرایند ارزش زا» می‌گویند، یعنی مبادله آزاد به طور طبیعی باعث افزایش ارزش محسوس برای هر دو طرف می‌شود.

خلاصه و جمع‌بندی

نیاز انسانی یکی از اساسی ترین مفاهیمی است که در چرخه بازاریابی مورد توجه قرار می‌گیرد. نیاز انسان چیزی است که احساس می‌کند از آن محروم مانده است. نیازهای انسانی متعدد و پیچیده اند. آنها عبارت اند از نیاز فیزیکی در رابطه با خوراک، پوشاک، وسایل گرمازا و امینی و نیازهای اجتماعی مانند احساس تعلق و دلبستگی عاطفی. خواست، گونه‌ای از نیاز انسانی است که در اثر فرهنگ و شخصیت فردی شکل می‌گیرد. این خواسته را بر اساس چیزهایی که نیاز انسان را برآورده می‌سازند، بیان می‌نمایند. خواست مردم تقریباَ نامحدود ولی منابع محدود است. بنابراین آنها با توجه به مقدا پولی که دارند محصولاتی را ناتخاب می‌کنند که دارای بیشترین ارزش باشدو به بهترین نحو ممکن نیازهای آنها را برآورده سازد.

براساس مفهوم چرخه بازاریابی اگر خواست پشتوانه قدرت خرید داشته باشد به صورت تقاضا در خواهد آمد. مصرف‌کنندگان محصول را به عنوان مجموعه‌ای از امتیازات می‌پندارند و محصولاتی را انتخاب می‌کنند که در ازای پولی که می‌دهند بهترین باشد. شرکت‌های برجسته بازاریابی همواره درصدد شناخت نیازها، خواست‌ها و تقاضاهای مشتریان خود می‌باشند. اگر شرکتی بتواند به نیازها و خواست‌ها و تقاضاهای مشتریان پی ببرد در واقع برای طرح‌ریزی استراتژی‌های بازاریابی به داده‌های مهمی دست یافته است.

منبع: چرخه بازاریابی : نیاز، خواسته، مبادله اقتباس از کتاب اصول بازاریابی کاتلر

برنامه بازاریابی چیست؟

برنامه بازاریابی، استراتژی مورد استفاده یک شرکت را برای بازاریابی محصولات خود به مشتریان را شرح می‌دهد. در این طرح بازار هدف ، گزاره ارزشی از نام تجاری یا محصول ، فعالیت‌های تبلیغاتی و معیارهایی که برای ارزیابی اثربخشی برنامه‌های بازاریابی استفاده می‌شود ، مشخص می‌شود. برنامه بازاریابی باید براساس یافته‌های معیار ، اساس تداوم را تنظیم کند که نشان می‌دهد کدام تلاش‌ها تأثیر دارند و کدام‌ها ندارند.

تعریف برنامه بازاریابی

یک برنامه بازاریابی یک سند عملیاتی است که یک استراتژی تبلیغاتی را تشریح می‌کند که یک سازمان برای رسیدن به هدف و دستیابی به بازار هدف خود پیاده سازی می‌کند. یک برنامه بازاریابی جزئیات کارآیی‌های تبلیغاتی و روابط عمومی را که باید طی یک دوره انجام شود، از جمله چگونگی اندازه گیری شرکت در تأثیر این برنامه ارائه می‌دهد. کارکردها و مؤلفه‌های یک طرح بازاریابی شامل موارد زیر است:

• تحقیقات بازار برای حمایت از تصمیمات قیمت گذاری و ورود به بازار جدید
• پیام متناسب با اهداف خاص جمعیتی و مناطق جغرافیایی
• انتخاب بسترهای نرم افزاری برای ارتقاء محصول و خدمات – مجلات دیجیتالی ، رادیویی ، اینترنتی ، مجلات تجاری و ترکیبی از این سیستم عامل‌ها برای هر کمپین
• معیارهایی که نتایج تلاش‌های بازاریابی و جدول زمانی گزارش آنها را می‌سنجد

یک برنامه بازاریابی مبتنی بر استراتژی کلی بازاریابی یک شرکت است.

درک برنامه‌های بازاریابی

اصطلاحات برنامه بازاریابی و استراتژی بازاریابی اغلب به صورت متقابل مورد استفاده قرار می‌گیرند زیرا یک برنامه بازاریابی مبتنی بر یک چارچوب استراتژیک فراگیر تهیه شده است. در بعضی موارد، استراتژی و برنامه ممکن است در یک سند گنجانده شود، به ویژه برای شرکت‌های کوچکتر که فقط ممکن است یک یا دو کمپین اصلی را در یک سال انجام دهند. این طرح فعالیت‌های بازاریابی را بصورت ماهانه، سه ماهه یا سالانه تشریح می‌کند، در حالی که استراتژی بازاریابی گزاره ارزش کلی را ترسیم می‌کند.

ایجاد یک برنامه بازاریابی

یک برنامه بازاریابی ارزش پیشنهادی (Value Proposition)  یک کسب و کار را در نظر می‌گیرد. ارزش پیشنهادی بیان کلی ارزشی است که به مشتری ارائه داده می‌شود و عبارتی است که در صفحه نخست و در مرکز وب سایت شرکت یا هر نوع برند تجاری قابل مشاهده است.

ارزش پیشنهادی باید بیان کند که چگونه یک محصول یا برند خاص مشکل مشتری را حل می‌کند ، مزایای محصول یا برند تجاری را بیان می‌کند و تصریح می‌کند که چرا مشتری باید از این شرکت، نه شرکت دیگری، خریداری کند. برنامه بازاریابی مبتنی بر ارائه این ارزش پیشنهادی به مشتری است.

برنامه بازاریابی بازار هدف را برای یک محصول یا برند مشخص می‌کند. تحقیقات بازار اغلب مبنایی برای تصمیم گیری در مورد بازار هدف و کانال‌های بازاریابی است. به عنوان مثال، این شرکت در رادیو ، رسانه‌های اجتماعی، از طریق تبلیغات آنلاین یا تلویزیون منطقه‌ای باید تبلیغات کند؟

برنامه بازاریابی شامل منطقی برای این تصمیمات است. این طرح باید روی ایجاد، زمان بندی و قرار دادن کمپین‌های خاص متمرکز باشد و معیارهایی را شامل شود که نتایج تلاش‌های بازاریابی را اندازه گیری کند.

بدون معیارهای صحیح برای ارزیابی تأثیر اقدامات در دستیابی به اهداف و بازاریابی، یک سازمان نمی‌داند که کدام یک از کمپین‌ها را تکرار کند و کدام یک را رها کند. حفظ برنامه ناکارآمد باعث افزایش بی رویه هزینه‌های بازاریابی خواهد شد.

اجرای یک برنامه بازاریابی

برنامه بازاریابی در هر نقطه و براساس نتایج حاصل از معیارها قابل تنظیم است. اگر تبلیغات دیجیتال بهتر از حد انتظار عمل کند، برای مثال، بودجه یک کمپین می‌تواند برای تأمین بودجه یک عملیات با عملکرد بالاتر اصلاح شود یا شرکت می‌تواند بودجه جدیدی را برای آن اختصاص دهد. چالش رهبران بازاریابی این است که اطمینان حاصل کنند که هر بستر زمان کافی برای نمایش نتایج دارد.

بازاریابی دیجیتال نتایج را در زمان واقعی کم نشان می‌دهد، در حالی که تبلیغات تلویزیونی برای تحقق هر سطح از نفوذ در بازار نیاز به گذر زمان بیشتری دارد. در مدل ترکیبی بازاریابی، یک برنامه بازاریابی در دسته “تبلیغات” قرار می‌گیرد، که یکی از چهار P است، اصطلاحی که توسط نیل بوردن ابداع شده است تا ترکیب بازاریابی محصول (Product)،قیمت (Price)، تبلیغات (Promotion) و مکان (Place) را توصیف کند.

چه چیزی در یک برنامه بازاریابی گنجانده شده است؟

۱- خلاصه اجرائی

خلاصه اجرائی، مروری با سطح بالا از برنامه بازاریابی است. در این بخش خلاصه‌ای مختصر از برنامه برای افرادی که ممکن است کل متن را نخوانند، ارائه می‌شود.

۲- شرح کسب و کار

در این بخش توضیح داده شده است که کسب و کار چیست ، از جمله مکان ، نام صاحبان کسب و کار ، وضعیت فعلی کسب و کار (موقعیت در بازار) ،  ماموریت شرکت و مقادیر اصلی و عوامل خارجی که در حال حاضر تأثیر می‌گذارند یا ممکن است در نهایت بر روی کسب و کار تأثیر بگذارد، ارائه می‌شوند.

۳- تجزیه و تحلیل وضعیت

تجزیه و تحلیل وضعیت، زمینه تلاش‌های بازاریابی شما را نشان می‌دهد، در این بخش شما نگاهی گذرا به عوامل داخلی و خارجی خواهید داشت که بر استراتژی بازاریابی شما تأثیر می‌گذارند. بسیاری از شرکت‌ها تجزیه و تحلیل SWOT را انجام می‌دهند ، که ترکیبی از تجزیه و تحلیل داخلی و خارجی است تا نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات شما را خلاصه کند.

۴- اهداف کسب و کار

یک برنامه بازاریابی موثر به پشتیبانی از استراتژی و اهداف کلی کسب و کار کمک می‌کند. برای دستیابی به این نوع همراستایی، بازاریابان باید روشن باشند که این اهداف کسب و کار چیست و چه جنبه‌هایی از آنها می‌تواند تأثیر بگذارد.

۵- برنامه توزیع و تحویل

توزیع و تحویل چگونگی فروش شرکت و ارائه محصولات شما به مشتریان را تشریح می‌کند. روش‌های فروش و تحویل شامل خرده فروشی، عمده فروشی، مستقیم به خانه‌ها یا کسب و کارها و یا بصورت آنلاین است.

۶- اهداف بازاریابی

این اهداف به اهداف کلی کسب و کار مرتبط می‌شوند ، اما آنها فقط روی بخش‌هایی از کسب و کار که بازاریابی می‌تواند بر آن تأثیر بگذارد متمرکز می‌شوند. به عنوان مثال، اگر یک هدف کلی یک شرکت، افزایش درآمد حاصل از تکرار کسب و کار با درصد مشخصی در سال آینده باشد، ممکن است هدف بازاریابی مرتبط این باشد که هر ماه تعداد مشخصی از مشتری‌ها در برنامه پاداش ماهانه ثبت نام کنند.

۷- بازار هدف

مفهوم بازارهای هدف یکی از اساسی‌ترین و در عین حال مهمترین جنبه بازاریابی است. قطعا غیر واقعی است که فکر کنید می‌توانید همه را جذب کسب و کار خود کنید. بنابراین باید مشتریان ایده آل خود را شناسایی کنید. آنها چه چیزی دوست دارند؟ چه چیزی را دوست ندارند؟ آنها چند ساله هستند؟ کجا میتوانید آن ها را پیدا کنید؟

 پیشنهادات و استراتژی‌های بی نظیر فروش

پیشنهاد فروش منحصر به فرد توصیف می‌کند که شرکت با ارائه یک یا چند مزیت زیر برای مشتریان، چگونه می‌تواند مزیت رقابتی در بازار کسب کند:

• ارائه محصولی منحصر به فرد یا برتر
• ارائه قیمت‌های پایین‌تر
• ارائه خدمات بهتر به مشتری

استراتژی‌ها رویکردهایی هستند که شما می‌خواهید برای رسیدن به اهداف از آنها استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید هر ماه تعداد مشخصی از افراد را برای ثبت نام در برنامه پاداش مشتری ترقیب کنید، استراتژی شما ممکن است معرفی مشتریان جدید به برنامه پاداش‌ها با دعوت نامه‌های شخصی باشد، که بیانگر پاداش‌هایی است که ممکن است مورد علاقه آنها باشد. و سپس در ادامه  ارائه خدمات عالی به مشتری برای کمک به آنها در شروع کار، یک استراتژی مناسب می‌تواند باشد.

تاکتیک‌ها

این اقدامات خاصی است که شما برای اجرای استراتژی‌هایی که تعیین می‌کنید انجام خواهید داد. بنابراین، اگر شما مشتری‌های جدید را با دعوت نامه‌های شخصی به برنامه پاداش معرفی می‌کنید، یکی از راهکارهای مورد استفاده شما ارسال ایمیل‌هایی است که به هر مشتری جدید، به نام خود مشتری و به آدرس ایمیل شخصی مشتری، ارسال شوند، که دارای  اطلاعاتی در مورد برخی از پاداش‌های خاص که می‌توانند دریافت کنند، باشد.

دستورالعمل‌های پیام رسانی

پیام رسانی صحیح می‌تواند به تعیین موقعیت برند شما در بازار کمک کند، به آن کمک کند تا در مقابل  رقبا ایستادگی کند، به مشتریان بالقوه ارزش خود را  نشان دهد و به مخاطبان خاص برسد. شما می‌توانید برخی از دستورالعمل‌های پیام رسانی عمومی را در برنامه کلی خود تنظیم کنید، سپس از آنها به عنوان نقطه شروع استفاده کنید تا پیام‌های خاص تری را برای هر کمپین و بخش‌های مختلف بازار هدف خود تهیه کنید.

بودجه

شما باید بدانید که می‌توانید برای مبارزات بازاریابی خود هزینه کنید و چه میزان شرکت شما حاضر به انواع مختلفی از تلاش‌های بازاریابی است.

پیگیری و ارزیابی

این بخش از برنامه شما باید شامل برنامه‌ها و رویه‌هایی برای ردیابی هر نوع فعالیت بازاریابی مورد استفاده شما باشد. ردیابی به نظارت بر اثربخشی هر فعالیت بازاریابی کمک می‌کند و به ویژه در ارزیابی کلی برنامه شما کمک می‌کند. اگر تلاش‌های خود را ردیابی و سنجش نکردید، بازاریابی مؤثر ندارید.

جمع بندی

• برنامه بازاریابی جز مهمی از برنامه کلی کسب و کار شماست و هر کسب و کاری باید مرتب برنامه بازاریابی خود را به روز رسانی کند.
• برنامه بازاریابی به فعالیت‌های بازاریابی سالانه شما جهت می‌دهد.
• همیشه مطمئن شوید استراتژی بازاریابی شما با اهداف و برنامه‌هایی که برای کسب و کارتان تعیین کرده‌اید همراستا باشد.